业务员如何避免在原地踏步
2009-07-27 08:40
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业务员如何避免在原地踏步
有两类业务员注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃耕种已久但荒芜贫瘠的土地,再去寻找肥沃多产田地的人;另一类是一生都在奔波寻找高产田,从来都不低头认真耕耘脚下沃土,而且还不记忘抬头寻找更肥沃的田野,同时也梦想成为一位地主,(耕田人的管理者).然而这类人能够实现梦想的还是寥若晨星,原因何在?—有想法而缺少正确的做法.
案例:两个截然相反的职业命运
1. 原地跑步:灰暗的人生
他刚参加工作时是位销售高手,业绩骄人,拿的业绩奖励在同级别的销售员中是领先的.但他不久发现其他业绩不如自己,甚至是业绩三流的销售人员却晋升到了领导自己的管理岗位是,而自己无讼业绩如何好,拿的奖励如何高,就是不如居于这些管理岗上的上司拿的综合奖励高.于是他开始抱怨这个社会不公平,开始产生种种猜测:凭什么?他不服气,甚至开始发难,把时间和精力用在与自己的直接上司作对上.接下来他的销售业绩开始下降.这样一来,他变位销售高手的命运可想而知.他愤然辞职,怀着新的希望加盟到另一个企业组织,从零开始干起销售,自己原先的积累除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包裹里,其余的统统化为无有.他没有悟出自己的原单位失败的主观原因,他在原有的思想观念支配下开始新的工作,结果重蹈覆辙.他这样反复折腾了几个单位后,对自己都没有信心了,甚至找个工作都很困难.因为这个层面的竞争很激烈,淘汰率很高,而他已不年轻.于是,失意,失落,失败,灰暗的前景时刻侵袭着他的心灵,也逐渐染就了他灰暗的人生.或许他至今了明白,最初一起参加工作的几位同事,处于同一人生起跑线上开始人生跋涉的人为什么会有如此大的命运差别?为什么那些当年不如自己的人会超过自己?
上面叙述的案例虽是构的,但却是许许多多的营销人的真实遭遇.而接下来的这个案例.则是真实的.
2.青云直上: 命运主宰.
程辉是我的一位朋友.他刚参加工作时也是做销售工作的,业绩虽算特别突出,但一直在单位居中上等水平,一做就是3年.但程辉在做好销售工作的时候,经常积极地做客户访问笔记,每天把客户的意见写下来,并在后面附上自己的意见看法.时间久了就形成了自己独到的见解,他常常把发现的问题和意见形成书面报告呈现给自己的直接上司.每次集会发言,程辉不仅见解与众不同,而且有理有据.他在做好销售工作的同时,还主动帮助上司和周围的同事干活,尤其经常做自己团队中的事务性工作,上司有时也很自然的把一些活派给他做.有些好心的同事劝他:这又不是你自分内的工作,做了不仅没有收益.还影响你的销售收入.可程辉并不太介意,继续学他的雷锋,做他的好事,而且在交流销售心得时还主动把自己的经验招数拿出来与大家分享,这在别人看来是傻子举动.其间公司业绩虽有一定波动,但他一直坚持下来.后来他的上司因外部机遇调走了,而他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口啤自然接替了原上司的工作,当然后来程辉也遇到赤一位脾气不好,毛病比较突出的上司,而他没有抱怨,从来不在别人面前议论上司的不是,而是积极地默默地配合上司的工作.这位的上司后来因群众意见太大,队伍不稳定,业绩上不去被企业辞退,程辉自然晋升接替这个位子.后来,程辉也曾经调动过工作,但他的调动不是简单的因挣钱多而跳槽,更多的是看重发展机遇,是职务上晋升.就这样程辉在大学毕业工作8年后的而立之年便升任为某一颇具规模的公司的副总裁,主管业务市场工作,年薪也以数十万计.在猎头公司的眼里,程辉更是一位价值不菲的”奇货”.而当年那些认为他比较傻的”精明”之人大多还都在第一线做”资深”销售代表,原地踏步.而且随着年龄的增长,那些”资深”销售代表作为基层员工,其竞争优势正逐渐让位于更年轻的员工.
启示:“干上去”而不是“做下来”.
笔者认为,销售人员要想”干上去”应该做到以下七要七不要:
第一, 要为事为发展而跳槽,而不要轻易因暂的高收入诱惑而跳槽.销售人员流动性非常大,其原因多冲着销售提成而流动,殊不知其背后隐藏许多风险.许多人到了新单位后才发现没有想像中好,于是又开始了新的”平移”.这样走马观花似的几番跳槽之后,自己除了年龄累积成职场中的老人外,其他一切的积累与年轻人无异,甚至同年轻有的零数相比自己学是负数.成功的跳槽应是为事业发展而跳槽,包括职务的升迁,视野的开阔,难得的锻炼机遇,学习成长空间等.
第二, 要为组织奉献才智和力量,主动做一些与自己销售无关的组织事务工作,而不是袖手旁观.我见过的许多年轻的销售人员,只盯着自己的销售业绩,对组织中的许多事务性工作视而不见,甚至在上司安排这些工作时向后撤.有的人即使做了,也不忘向上司讨价还价.试想自己对企业组织都没有感情和付出,企业组织给你什么回报呢?在集体组织中多做些事务性工作,一可以广结人缘;二可以练就自己的服务性工作;三可以培养对组织的感情;四可以提升自己的管理事务性工作的能力.这才是你付出时间和智慧后的重要所得,而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素.
第三, 把自己的经验和智慧与同事们一块分享,而不是藏着掖着.不少这样的一线销售人员,业绩做得很好,右一旦要他们介绍经验,立即就三缄其口,要么就是轻描淡写地应付一番.其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力,而他这样 做的结果岂不是自弃行为?
第四, 要把问题和建议积极善意地提交给上司,并提出自己的解决办法,而不要喋喋不休地消极抱怨.有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来,很大成度上是认为这是出力不讨好的事情,甚至还会黑暗地认为,自己的公司会贪污自己的劳动和智慧.这种情况尤其在那些书读得比较多的”聪明”的知识型员工那里表现得突出.要知道作为一名普通员工及时准确报告信息,总结分析汇报工作是最起码的工作职责,自视”聪明”不尽职尽责是职场之大忌.记住,世间的任何机遇好事都会是给”傻人”准备的,而不是给”聪明”人准备的.古今中外概莫能及. 不然,美国的<<阿甘正传>>怎么会有如此多的观众?
第五, 要拿自己该拿来的钱,不明不白的钱一分也不要.有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑,住住私拿回扣,甚至一些重要岗位的销售人员拿组织的资源做交换.这样的员工哪家老板敢用?有时这后悔当初在某某公司做销售员时没有捞一把,而某某捞了不少,因此某某发达了等等;也有的朋友聊到有人因捞钱失手被除名等等.这些都是从事件的结果看问题,而没有认识到这些行为本身就是不健康的,没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩.
第六, 要心态放平稳,屁股坐正,不要偏向任何一方,包括偏向自己的公司.我曾经有过这样的教训,一个下属利用合作方与自己的信息不对称,在谈判中赢得了很多优惠条件,我方明显占了很大便宜,当时我有些颖惑,但最终签了.结果协议签署后,只执行了不长时间,对方便以一个很恰当的借口终止了协议执行,而没有像我方最初设想的那样提出修改协议条款.结果我们失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴.销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去,好拿提成奖励,至于客户的利益根本不考虑.甚至有可能夸大产品的功能,欺骗客户.这样做其实是害人害公司又害自己.
第七, 销售员面对用户合理的特殊需求敢于打破常规,先斩后奏,而不是一味地墨守成规.这是最难做到的一条.我这样说并不是鼓励莽撞,不遵守制度.任何销售制度在它制定出来的同时就意味着成了过去时,而现实中的客户需求变化却是随时进行的,一线销售人员如果只会拿死的制度套丰富多彩的现实肯定是被动.美国钢铁大王卡耐基早年做钢铁公司的电报员时,曾冒着被开除的危险,以其上司的名义调度一班列车立即改换轨道,从而避开了一场伤亡惨剧.第二天,上司当着卡耐基的面将他递过来的辞呈撒碎,拍拍他的肩头说:”记住,这世界上有两种人永远原地踏步:一种是不肯听命令行事的人;另一种则是只听从命令的人”。
业务员如何避免在原地踏步
有两类业务员注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃耕种已久但荒芜贫瘠的土地,再去寻找肥沃多产田地的人;另一类是一生都在奔波寻找高产田,从来都不低头认真耕耘脚下沃土,而且还不记忘抬头寻找更肥沃的田野,同时也梦想成为一位地主,(耕田人的管理者).然而这类人能够实现梦想的还是寥若晨星,原因何在?—有想法而缺少正确的做法.
案例:两个截然相反的职业命运
1. 原地跑步:灰暗的人生
他刚参加工作时是位销售高手,业绩骄人,拿的业绩奖励在同级别的销售员中是领先的.但他不久发现其他业绩不如自己,甚至是业绩三流的销售人员却晋升到了领导自己的管理岗位是,而自己无讼业绩如何好,拿的奖励如何高,就是不如居于这些管理岗上的上司拿的综合奖励高.于是他开始抱怨这个社会不公平,开始产生种种猜测:凭什么?他不服气,甚至开始发难,把时间和精力用在与自己的直接上司作对上.接下来他的销售业绩开始下降.这样一来,他变位销售高手的命运可想而知.他愤然辞职,怀着新的希望加盟到另一个企业组织,从零开始干起销售,自己原先的积累除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包裹里,其余的统统化为无有.他没有悟出自己的原单位失败的主观原因,他在原有的思想观念支配下开始新的工作,结果重蹈覆辙.他这样反复折腾了几个单位后,对自己都没有信心了,甚至找个工作都很困难.因为这个层面的竞争很激烈,淘汰率很高,而他已不年轻.于是,失意,失落,失败,灰暗的前景时刻侵袭着他的心灵,也逐渐染就了他灰暗的人生.或许他至今了明白,最初一起参加工作的几位同事,处于同一人生起跑线上开始人生跋涉的人为什么会有如此大的命运差别?为什么那些当年不如自己的人会超过自己?
上面叙述的案例虽是构的,但却是许许多多的营销人的真实遭遇.而接下来的这个案例.则是真实的.
2.青云直上: 命运主宰.
程辉是我的一位朋友.他刚参加工作时也是做销售工作的,业绩虽算特别突出,但一直在单位居中上等水平,一做就是3年.但程辉在做好销售工作的时候,经常积极地做客户访问笔记,每天把客户的意见写下来,并在后面附上自己的意见看法.时间久了就形成了自己独到的见解,他常常把发现的问题和意见形成书面报告呈现给自己的直接上司.每次集会发言,程辉不仅见解与众不同,而且有理有据.他在做好销售工作的同时,还主动帮助上司和周围的同事干活,尤其经常做自己团队中的事务性工作,上司有时也很自然的把一些活派给他做.有些好心的同事劝他:这又不是你自分内的工作,做了不仅没有收益.还影响你的销售收入.可程辉并不太介意,继续学他的雷锋,做他的好事,而且在交流销售心得时还主动把自己的经验招数拿出来与大家分享,这在别人看来是傻子举动.其间公司业绩虽有一定波动,但他一直坚持下来.后来他的上司因外部机遇调走了,而他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口啤自然接替了原上司的工作,当然后来程辉也遇到赤一位脾气不好,毛病比较突出的上司,而他没有抱怨,从来不在别人面前议论上司的不是,而是积极地默默地配合上司的工作.这位的上司后来因群众意见太大,队伍不稳定,业绩上不去被企业辞退,程辉自然晋升接替这个位子.后来,程辉也曾经调动过工作,但他的调动不是简单的因挣钱多而跳槽,更多的是看重发展机遇,是职务上晋升.就这样程辉在大学毕业工作8年后的而立之年便升任为某一颇具规模的公司的副总裁,主管业务市场工作,年薪也以数十万计.在猎头公司的眼里,程辉更是一位价值不菲的”奇货”.而当年那些认为他比较傻的”精明”之人大多还都在第一线做”资深”销售代表,原地踏步.而且随着年龄的增长,那些”资深”销售代表作为基层员工,其竞争优势正逐渐让位于更年轻的员工.
启示:“干上去”而不是“做下来”.
笔者认为,销售人员要想”干上去”应该做到以下七要七不要:
第一, 要为事为发展而跳槽,而不要轻易因暂的高收入诱惑而跳槽.销售人员流动性非常大,其原因多冲着销售提成而流动,殊不知其背后隐藏许多风险.许多人到了新单位后才发现没有想像中好,于是又开始了新的”平移”.这样走马观花似的几番跳槽之后,自己除了年龄累积成职场中的老人外,其他一切的积累与年轻人无异,甚至同年轻有的零数相比自己学是负数.成功的跳槽应是为事业发展而跳槽,包括职务的升迁,视野的开阔,难得的锻炼机遇,学习成长空间等.
第二, 要为组织奉献才智和力量,主动做一些与自己销售无关的组织事务工作,而不是袖手旁观.我见过的许多年轻的销售人员,只盯着自己的销售业绩,对组织中的许多事务性工作视而不见,甚至在上司安排这些工作时向后撤.有的人即使做了,也不忘向上司讨价还价.试想自己对企业组织都没有感情和付出,企业组织给你什么回报呢?在集体组织中多做些事务性工作,一可以广结人缘;二可以练就自己的服务性工作;三可以培养对组织的感情;四可以提升自己的管理事务性工作的能力.这才是你付出时间和智慧后的重要所得,而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素.
第三, 把自己的经验和智慧与同事们一块分享,而不是藏着掖着.不少这样的一线销售人员,业绩做得很好,右一旦要他们介绍经验,立即就三缄其口,要么就是轻描淡写地应付一番.其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力,而他这样 做的结果岂不是自弃行为?
第四, 要把问题和建议积极善意地提交给上司,并提出自己的解决办法,而不要喋喋不休地消极抱怨.有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来,很大成度上是认为这是出力不讨好的事情,甚至还会黑暗地认为,自己的公司会贪污自己的劳动和智慧.这种情况尤其在那些书读得比较多的”聪明”的知识型员工那里表现得突出.要知道作为一名普通员工及时准确报告信息,总结分析汇报工作是最起码的工作职责,自视”聪明”不尽职尽责是职场之大忌.记住,世间的任何机遇好事都会是给”傻人”准备的,而不是给”聪明”人准备的.古今中外概莫能及. 不然,美国的<<阿甘正传>>怎么会有如此多的观众?
第五, 要拿自己该拿来的钱,不明不白的钱一分也不要.有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑,住住私拿回扣,甚至一些重要岗位的销售人员拿组织的资源做交换.这样的员工哪家老板敢用?有时这后悔当初在某某公司做销售员时没有捞一把,而某某捞了不少,因此某某发达了等等;也有的朋友聊到有人因捞钱失手被除名等等.这些都是从事件的结果看问题,而没有认识到这些行为本身就是不健康的,没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩.
第六, 要心态放平稳,屁股坐正,不要偏向任何一方,包括偏向自己的公司.我曾经有过这样的教训,一个下属利用合作方与自己的信息不对称,在谈判中赢得了很多优惠条件,我方明显占了很大便宜,当时我有些颖惑,但最终签了.结果协议签署后,只执行了不长时间,对方便以一个很恰当的借口终止了协议执行,而没有像我方最初设想的那样提出修改协议条款.结果我们失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴.销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去,好拿提成奖励,至于客户的利益根本不考虑.甚至有可能夸大产品的功能,欺骗客户.这样做其实是害人害公司又害自己.
第七, 销售员面对用户合理的特殊需求敢于打破常规,先斩后奏,而不是一味地墨守成规.这是最难做到的一条.我这样说并不是鼓励莽撞,不遵守制度.任何销售制度在它制定出来的同时就意味着成了过去时,而现实中的客户需求变化却是随时进行的,一线销售人员如果只会拿死的制度套丰富多彩的现实肯定是被动.美国钢铁大王卡耐基早年做钢铁公司的电报员时,曾冒着被开除的危险,以其上司的名义调度一班列车立即改换轨道,从而避开了一场伤亡惨剧.第二天,上司当着卡耐基的面将他递过来的辞呈撒碎,拍拍他的肩头说:”记住,这世界上有两种人永远原地踏步:一种是不肯听命令行事的人;另一种则是只听从命令的人”。
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